Digital, который не работает: 5 ошибок, стоящих бизнесу денег и роста

У многих компаний digital-маркетинг внешне выглядит правильно: сайт есть, реклама работает, подрядчики подключены. Но при этом результат не устраивает — заявки дорогие или нестабильные, конверсии падают, а аналитика не дает ясной картины. Внутри команды накапливаются вопросы, на которые сложно ответить: почему не работает реклама, почему сайт не даёт лидов, где теряются клиенты.

Причина часто не в одном инструменте, а в системе: в логике, принятии решений, управлении воронкой. Мы собрали 5 ошибок в digital-стратегии, которые мешают росту, и предлагаем конкретные шаги для исправления.

1. Вы не управляете рекламой — вы в нее верите

Тип ошибки: стратегическая

Рекламу часто воспринимают как «чёрный ящик»: что-то крутится, заявки вроде есть — и на этом всё. Это путь к неуправляемому бюджету и к нулевому ROI.

Симптомы:

• Нет данных по CPL и ROMI
• Результат оценивается «на глаз»
• Отчёты строятся по кликам, а не по лидам
• Нельзя ответить: какая кампания даёт заявки, а какая — только трафик

Что делать:

• Настроить сквозную аналитику: связать CRM, рекламные кабинеты, системы аналитики (Google Analytics, Яндекс. Метрика, Calltouch, Roistat и др.)
• Привязать каждую заявку к источнику — вплоть до конкретного объявления
• Выделить ключевые метрики: стоимость лида (CPL), конверсия в заявку, ROMI
• Еженедельно смотреть на эти показатели и оптимизировать кампании по реальной эффективности, а не по охвату или CTR

2. Сайт — витрина, а не механизм продаж

Тип ошибки: тактическая, критически влияющая

Сайты часто делают как «лицевую часть» компании. Но если он не ведёт к действию — он не работает. Без фокуса на пользовательский путь и конверсии даже хороший трафик уходит впустую.

Симптомы:

• Трафик есть, а заявок нет
• Мало кликов по CTA
• Мобильная версия неудобна
• Посетители не доходят до формы

Что делать:

• Провести аудит пользовательского поведения: тепловые карты, вебвизор, поведенческая аналитика
• Изменить структуру главной страницы: убрать абстрактные блоки, поставить оффер и CTA в первый экран
• Упростить форму заявки: минимум полей, логичный порядок, автозаполнение, понятные подписи
• Проверить адаптивность на всех устройствах — особенно на смартфонах, где чаще всего и происходит отказ

3. Вы действуете по интуиции, а не по данным

Тип ошибки: управленческая

Вместо гипотез и проверок — вкусовщина. Решения принимаются без аналитики, потому что «так кажется» или «у конкурентов работает». Это ломает систему и делает рост непредсказуемым.

Симптомы:

• Маркетингом управляют вкусы
• Нет A/B-тестов
• Изменения не связаны с цифрами
• У каждого своё мнение, но нет метрик

Что делать:

• Внедрить подход на основе гипотез: зафиксировать идею, ставить цель (например, +10% к CTR), измерять результат
• Использовать A/B- или мультивариантное тестирование для главных элементов сайта: заголовки, CTA, формы, офферы
• Назначить ответственного за валидацию изменений на основе данных
• Формировать мини-отчёты по каждому внедренному изменению, фиксируя, что сработало, а что нет

4. Нет стратегии — только набор действий

Тип ошибки: стратегическая

Когда каждый канал работает сам по себе — результата не будет. SEO, таргет, сайт, контент — всё разрозненно, без общего вектора. Вместо стратегии — тактика ради тактики.

Симптомы:

• Реклама и SEO не связаны
• SMM «для галочки»
• Нет общей цели и KPI
• Никто не отвечает за всю воронку

Что делать:

• Сделать аудит текущих активностей: какие каналы есть, кто за них отвечает, какие задачи решают
• Построить единую воронку продаж: с разбивкой по этапам и метриками на каждом (от визита до оплаты)
• Визуализировать точки касания и потери: посадочные, ретаргетинг, повторные касания
• Внедрить систему регулярной отчётности, где маркетинг не разрозненные метрики, а один управляемый процесс

5. Вы меняете подрядчиков, но не меняете систему

Тип ошибки: организационная

Многие винят подрядчиков, не имея собственной базы для оценки: нет цели, брифа, аналитики, воронки. Без внутренней структуры агентство не может показать результат — даже сильное.

Симптомы:

• Частая смена подрядчиков
• Агентства не имеют доступа к CRM
• Задачи ставятся устно или «на ходу»
• Отчёты не связаны с продажами

Что делать:

• Провести аудит процесса работы с агентствами: что вы даёте на входе, как измеряете результат
• Сформировать базовый пакет: цели, KPI, воронка, чек-лист данных, доступов и встреч
• Назначить одного ответственного на стороне клиента, который координирует работу, проверяет метрики, передаёт инсайты
• С агентством выстраивать регулярные sync-точки — не ждать отчёта в конце месяца, а работать в режиме «рост через взаимодействие»

Чек-лист: у вас digital из прошлого, если…

Пройдите по списку. Если узнаёте себя хотя бы в трёх пунктах — стратегия требует пересборки.

• Вы не знаете, сколько стоит заявка с каждого канала
• У вас нет сквозной аналитики: реклама, сайт и CRM работают по отдельности
• Каждый подрядчик действует сам по себе, без общей цели
• Решения принимаются по вкусу: «давайте сделаем шапку побольше»
• На сайте нет фокуса на оффер и CTA, только «красивый дизайн»
• В рекламе нет системного тестирования гипотез Вы не видите, на каком этапе пользователи уходят
• Результаты оцениваются «на глаз», а не по воронке
• В компании нет единого отчёта по всей digital-модели
• Агентства меняются, а заявки по-прежнему не приходят

Digital 2025 — это не про наличие сайта и рекламы. Это про управляемую систему, где каждый шаг ведёт к измеримому результату.

Что значит цифровая трансформация бизнеса?

Цифровая трансформация — это не «быть в интернете». Это быть управляемым в интернете.

В практике бизнеса это значит:

1. Выстроенная воронка, в которой каждый этап отслежен и оптимизирован: от клика до сделки.
2. Прозрачная аналитика, где видно, что работает, а что сливает бюджет.
3. Оцифрованные гипотезы и тесты, а не мнение «нам кажется, так лучше».
4. Системная работа с подрядчиками, как с частью команды, а не «временно нанятыми».
5. Решения, принимаемые по данным, а не по интуиции или настроению.

Это переход от «работаем как получается» → к «работаем по модели роста». Вот где начинается результат.

Вместо заключения

Digital может выглядеть профессионально — но не приносить прибыль. Сайт работает, реклама идёт, отчёты есть… но нет продаж. Это не техническая проблема. Это системная.

Ошибки в мышлении и управлении обходятся дороже, чем ошибки в кнопках и текстах.

Если вы инвестируете в digital, но не получаете отдачи — не нужно всё сносить. Нужно перестроить фундамент: стратегию, аналитику, процессы, роли.