Чтобы разработать успешную стратегию продвижения продукта, нужно хорошо изучить целевую аудиторию. Перед тем, как предлагать товар или услугу, подумайте, кто ваш клиент. Вы должны «увидеть», «почувствовать» его и описать так, как будто это ваш друг или хороший знакомый.
В статье разберем:
- целевая аудитория, ее сегменты и портрет — чем отличаются эти понятия;
- по каким признакам сегментировать целевую аудиторию;
- что такое портрет целевой аудитории и что в нем нужно отразить.
Целевая аудитория: делимся на сегменты и «рисуем» портрет
Целевая аудитория — это ваши текущие и потенциальные клиенты. Во втором случае у людей еще не сформировался спрос на продукт, они могут вообще не знать о нем. Но их интересуют смежные тематики. Вы должны подогреть интерес к вашему товару или услуге. Для этого нужно переключить фокус с себя на клиента: показать, чем продукт может быть ему полезен, какие «боли» закроет, какие эмоции принесет.
Когда вы знаете свою целевую аудиторию, то:
- вам проще говорить с ней на одном языке, находить темы для контента;
- вы объективно оцениваете стоимость товара или услуги;
- грамотно выстраиваете воронку продаж.
Целевая аудитория — это все ваши клиенты. Но у них тоже разные интересы, потребности, «боли». Представьте себе пассажиров городского автобуса. Они отличаются по возрасту, социальному статусу, уровню доходов. Все они едут в одном автобусе, но у них разные цели: одни спешат на работу, вторые — в поликлинику, третьи — на прогулку или в гости.
Такой анализ помогает выделить сегменты целевой аудитории — разделить ее на группы по разным параметрам.
Что важно знать?
- уровень доходов;
- возраст;
- пол;
- социальный статус;
- место проживания;
- интересы.
Рассмотрим на примере школы иностранных языков. Проанализировали целевую аудиторию и выделили ключевые сегменты:
- Родители дошкольников, которые думают о будущем ребенка и хотят, чтобы он отлично владел иностранными языками.
- Школьники, которые подтягивают знания иностранного языка. Им нужно получить хорошую оценку в школе или подготовиться к ЕГЭ.
- Студенты, которые хотят повысить компетенции. Знание иностранного поможет найти хорошую работу.
- Специалисты разных профессий, которым иностранный язык нужен для работы. Повышают уровень, готовятся к международному экзамену.
- Мужчины и женщины разного возраста, которые учат иностранный для себя. Любят путешествовать, читают книги и смотрят кино, сериалы на языке оригинала.
Учли интересы, потребности и «боли» и понимаем, какие офферы подходят для каждой группы. Один и тот же человек может попадать в разные сегменты ЦА.
Составляем портрет целевой аудитории
Итак, провели анализ целевой аудитории, выделили сегменты. Но пока вы все равно не можете представить вашего покупателя так хорошо, как будто давно с ним знакомы. Поэтому для каждого сегмента ЦА нужно составить портрет типичного представителя. Этому клиенту идеально подходит ваш продукт или услуга.
Из каких деталей состоит портрет целевой аудитории?
- Придумайте имя и фамилию клиента — так проще представить конкретного человека.
- Укажите пол, возраст, семейное положение, социальный статус — эти характеристики подскажут, где искать клиентов.
- Обозначьте «боль» — что волнует покупателя, какие проблемы у него есть.
- Формируем идеи для офферов — что мы можем предложить, чтобы решить проблему и расположить к себе клиента.
- Используйте триггеры: примеры работы, отзывы других людей, цена, качество, сервис. Такие «спусковые крючки» помогают принять решение о покупке.
- Как можно работать с этим покупателем: какие рубрики создать, какой формат контента использовать, как повысить уровень сервиса.
Учитывайте интересы, возраст, социальный статус и создавайте не меньше 2-4 портретов. У покупателей 20-30 и 40+ лет отличаются интересы и «боли», поэтому для них прорабатываем разные предложения.
Вот какой портрет получился у нас:
Евгения Орешникова
20 лет, студентка третьего курса университета.
Хочет повысить уровень английского языка.
Что важно:
- Удобное время для занятий.
- Возможность учить английский с преподавателем онлайн.
- Скидка для студентов.
- ...
Идеи для работы с аудиторией:
- Рассказывать, что график занятий студенты школы иностранных языков составляют сами, выбирают удобные время и день.
- Подготовить короткие видео о том, как проходят уроки, рассказать, нужен ли компьютер или для занятий достаточно смартфона.
- Расписать, что входит в стоимость занятий (сами уроки, нужно ли покупать дополнительные книги, методички или все входит в стоимость), показать, как формируется скидка.
- ...
Идеи для офферов:
- Вы сами составляете график занятий.
- Учите английский с преподавателем онлайн где угодно: дома, в кафе или горах. Нужны только интернет и смартфон.
- Скидка для студентов вузов.
- ...
Зачем нужен такой подробный портрет?
Представьте, что вы пишите письмо сразу для всех студентов России. Уверены, что получится достучаться до каждого? Гораздо проще попасть точно в цель, когда вы пишите не обобщенно, а обращаетесь к одному человеку.
Портрет ЦА помогает правильно позиционировать, продвигать и продавать ваш продукт. Вы понимаете, чему клиент покупает (или не покупает) товар или услугу, и можете подтолкнуть его к этому решению.
За годы работы над разными проектами мы поняли, что составление портретов целевой аудитории — это хорошая инвестиция в развитие бизнеса. Попробуйте и убедитесь сами!
