Орудие влияния 3. Авторитет
Основной принцип
Авторитеты всегда в почете, им доверяют и прислушиваются к советам. Такое поведение экономит время и энергию. Авторитетом может быть звезда шоу-бизнеса, политик с хорошей репутацией, общественный деятель, журналист, врач и другие.
Как использовать
Такое орудие эффективно действует при размещении в заголовках, в разделе «наши клиенты», «отзывы». Звучные имена придают авторитетность рекламе.
Тысячи поклонников Елены Лядовой ценят ее слова.
Исходя из целевой аудитории, заголовки конверсии могут быть следующими:
«Три способа устранения головной боли» и «Три способ от Елены Малышевой, которые эффективно снимают головную боль»
Эффект отличается в несколько раз.
Благодаря репутации авторитет таких людей запускает в сознании других людей действие стереотипов.
Логотипы клиентов, разработанные в студии Артемия Лебедева
Абсолютно не нужно стесняться и говорить о наличии у вас благодарственного письма Алексея Миллера, отзыва Юрия Шевчука или если вы сотрудничали с телеканалом РБК.
Орудие влияния 4. Дефицит
Основной принцип
Вероятность утраты делает товар для покупателя особенно ценным. Соперничество в области дефицита является наиболее эффективным фактором мотивации для большинства клиентов.
Как использовать
Очень действенно на посадочной странице создавать искусственный дефицит: сделать лимит времени или ввести ограниченное количество. Это стимулирует покупателей к покупке определенного товара.
Booking знает, что простимулирует потенциального клиента — на одной карточке содержится аж целых три ограничения!
Важно! Дефицит и честность — это тождество! Если есть предупреждение, что товар по цене в 150 рублей закончится через 2 дня, то так и должно произойти. Если же клиент найдет на третий день этот же товар по старой цене, он уже не ваш клиент.
Орудия влияния 5. Социальное доказательство
Основной его принцип
Правильно то, что делает большинство людей. Если в своем решении есть сомнение, начинает действовать принцип «как все». Такой подход позволяет не анализировать ситуацию и сэкономить энергию и время.
Как использовать
Социальное доказательство является наиболее мощным инструментом, открывающим разносторонние возможности влияния на клиентов.
Пример триггера социального доказательства на Booking
На странице копирайтера Гарри Бенсивенга примерно 2/3 занято отзывами представителей корпораций и именитых коллег. Вот яркий пример комплекса из социального доказательства и авторитета.
Хороших отзывов от авторитетов много не бывает:)
В Highrise провели эксперимент, в ходе которого на главной странице были размещены фотографии улыбающихся клиентов и их отзывов
Важно! В результате исследований психологи из Колумбийского университета выявили фактор, который способен ограничивать действие социального доказательства. Для подражания мы выбираем только тех людей, которые похожи на нас.
Поэтому на страницах размещают реальные фотографии и отзывы!
Подведение итогов
1. Стереотипное поведение — это нормальное явление для человека. Автоматическое поведение — это цепочка последовательных действий, старт которой дает триггер (элемент информации).
2. Подсознание регулирует автоматическое поведение человека. Любые логические действия являются результатом решений, принятых под воздействием полуосознанных и неосознанных факторов.
3. Экономия энергии и времени для человека достигается за счет стереотипного поведения, поскольку для принятия правильного решения не требуется анализ всей информации.
4. Учитывая реакцию человека на определенный стимул, можно «подтолкнуть» клиента к покупке. Для этого используют орудия влияния: контраста, благорасположения, дефицита, авторитета, социального доказательства.
5. Продающий текст не должен быть направлен только на выманивание денег из клиентов. В первую очередь, он решает проблему выбора для клиента в пользу выгодности. Техники влияния нужно применять с осторожностью.
Делайте свои тексты убедительными и честными!
