Можно ли с помощью продвижения в социальных сетях увеличивать доход бизнеса в b2b-сфере? Да! Мы расскажем, для чего в b2b необходимы социальные сети и кого в них нужно искать. А также объясним, как бизнес-аккаунту коммуницировать с бизнес-аудиторией, чтобы продавать.
Что в статье:
- Цели B2B в SMM
- Кого искать в соцсетях бизнесу
- Какой контент интересует бизнес-аудиторию
Какие цели преследует B2B в SMM
Чтобы получать хорошие результаты, необходимо ставить правильные цели. «Все вокруг так делают, и мы сделаем» — не то. Бизнес-аккаунт нужен вам, когда ваша цель — это:
- Репутация. Имидж в b2b — капитал бизнеса. Социальные сети как нельзя лучше подходят для того, чтобы ваша компания смогла продемонстрировать себя как серьезного, основательного и надежного партнера.
- Лояльность. Кому доверят контракт на 500 000 рублей — случайному незнакомцу или старому, хоть и шапочному знакомому, который располагает неплохой репутацией и всегда на виду? Ответ очевиден. Узнаваемость и отслеживаемые социальные связи всегда располагают к сотрудничеству.
- Актуальность. Клиентам однозначно проще следить за событиями, новинками и ограниченными предложениями компании в ленте, нежели от случая к случаю заходить в раздел «Новости» на вашем сайте.
- Заказчики. Покупка в b2b — всегда взвешенное и рациональное решение, поэтому не ждите моментальных продаж. Неназойливое знакомство с продуктом, экспертное позиционирование услуг и постепенная отработка возражений — вот хороший план на продвижение.
Не на последнем месте стоит работа с будущими кадрами. Схантить профессионала проще, если потенциальный кандидат заранее примерил образ сотрудника вашей компании на себя и одобрил результат.
Кому себя «продавать»
В соцсетях регистрируются все — и закупщики, и маркетологи, и менеджеры, занимающиеся налаживанием сотрудничества, и принимающие решение лица, то есть топ-менеджеры, директора и владельцы. Но кто вам действительно нужен?
- Специалисты. Часто на решения о закупке влияют ведущие специалисты компании. Например, у производителя филлеров для губ закупки производит медицинский центр, однако работать с расходниками будут врачи. Следовательно, компании-производителю имеет смысл налаживать контакт с понимающей специфику товара аудиторией, состоящей из врачей-косметологов. Специалисты смогут проникнуться доверием к бренду и косвенно повлиять на решение руководства о закупке именно этих материалов именно у вашей организации.
- Ответственные сотрудники. Менеджер по закупкам оборудования для салона красоты обязательно присмотрится к фирме, которая интересно презентует новинки в его сфере.
- Лица, принимающие решение (ЛПР). Чем меньше бизнес, тем проще выйти на того, кто управляет финансами и даст решающий ответ — например, на генерального директора или собственника. А уж выгодное предложение заинтересует бизнесмена в любом месте и в любое время суток.
Точно определите, кого именно собираетесь «ловить на живца», чтобы знать, для кого и как вести аккаунт. Например, производителю пластиковых изделий, который изготавливает и пластиковые панели для стен (сфера строительства/ремонта), и 3D-фигуры из пластика (сфера наружной рекламы) бесполезно продвигать всё и сразу. Нужно сегментировать аудиторию и заводить разные аккаунты для различных направлений.
Какому контенту отдать предпочтение
Если коротко, то контент для b2b нужен репутационный, полезный и очеловеченный. Лишь небольшой процент трудоголиков приходит в Instagram или ВК, чтобы еще немного поработать. Большинство же пользователей, конечно, стремится расслабленно полистать ленту в поиске интересных постов, приятных глазу.
Репутационный контент
Такие публикации демонстрируют профессионализм компании. Рассказывайте подписчикам о том, как и какие проблемы вы умеете решать. Показывайте, что у вас есть специалисты, которым по силу разрешить любые трудности клиента. Лучший пример репутационных постов — кейсы.
«Очеловеченный» контент
Бизнес строят люди. Приоткройте дверь в офис и покажите, кто есть ваша компания. Инсайдерские посты расскажут клиентам о том, как и чем живут сотрудники, которые работают над продуктом. Покажут стремления, успехи и достижения коллектива. Это поможет создавать живой, очеловеченный и визуально привлекательный контент, идеально подходящий для соцсетей.
Полезный контент
Мы обычно делимся интересной информацией и профессиональными рекомендациями. Прекрасно работают экспертные статьи, интервью с руководителями и специалистами, обзоры, тематические подборки, дайджесты, инфографика.
Обратите внимание: для аккаунта, продающего не физические товары, а услуги, самое плохое решение — это посты в стиле «Ничего сложного, бери и делай сам». Причем без разницы, какие это услуги: бухгалтерские, консалтинговые или SEO-продвижение. Попытки клиента последовать найденным советам без понимания рабочих процессов только навредят его бизнесу. Поэтому лучше готовить посты с общими рекомендациями, которые дают объемное представление о вопросе, но не касаются специфических тонкостей. Помочь потенциальному клиенту с решением конкретных проблем вы всегда успеете.
Что лучше для вашей компании: создать аккаунты и бороздить соцсети под флагом SMM, сконцентрироваться на SEO-продвижении или просто заказать контекстную рекламу? Спросите у нас — мы проанализируем ваш бизнес и дадим экспертный ответ!
