Назовите одних из самых востребованных специалистов на рынке труда? Отвечу - менеджеры по продажам, продавцы, «продажники». Об активных продажах можно говорить много, долго и спорно. Что подтверждает неординарность этой деятельности.
Но факт остается фактом – хорошие специалисты по продажам востребованы не случайно.
Рост продаж – это новые клиенты, увеличение прибыли, открытие филиалов, расширение географии работ, развитие компании. Это то, что интересно любому здравомыслящему руководителю, собственнику или владельцу.
Что такое продажа? Когда клиент выражает свое устное или письменное согласие воспользоваться нашим продуктом? Или когда он подписывает контракт? Если мы ограничиваемся рамками бизнеса (можно не ограничиваться – но это тема отдельной статьи), то продажа – это процесс коммуникации с клиентом на всем его жизненном цикле.
Бывает продажа конкретного решения, успешной реализации этого решения, продажа обслуживания, реализации доп. услуг, продажа уверенности в том, что клиент прав, работая именно с вами.
Сегодня в рамках любого бизнеса говорят о как минимум двух уровнях продаж - первичные переговоры и подписание контракта.
Мораль? Она проста. Если что-то не продано клиенту хотя бы на одном этапе – вы рискуете его потерять. Уйдет он, его уведут конкуренты, вы откажитесь от него сами - это не важно, т.к. продажа – это когда вы думаете об интересах клиента, а не о собственном обогащении. На самом деле это непросто.
Как часто вы сталкиваетесь с клиентоориентированностью? Как часто кто-то искренне пытается решить вашу проблему (а не что-то «втюхать»)? Свои интересы и потребности всегда ближе. Это факт. Представьте продавца, который думает только о себе, о том, что нужно ему, о своих интересах? Плохо? Плохо.
А теперь представьте другого продавца – он думает только об интересах клиентов. Хорошо? Конечно, скажете вы.. Но я задумаюсь.
На самом деле это все крайности – сильное желание продать здесь и сейчас или просто информировать клиентов, собственные интересы или интересы другой стороны. А самый верный вариант – это золотая середина. Как её найти? Включить мозги, воображение, интуицию, знания и набираться опыта.
Мораль? Избегайте крайностей – они как острые углы, ищите золотую середину и будет счастье вам и вашим любимым клиентам.
Часто забывают о субъективных моментах. Например? Абсолютная вера в себя, в то, что ты делаешь, в свой продукт, свою компанию, команду. Не хватает чего-нибудь? Клиент потерян по субъективным причинам.
Даже если объективно имеется самый лучший товар, самая низкая цена, самая лучшая компания и самая лучшая система мотивации. Проблем нет и уверенность во всем 100% - спешу огорчить, это не есть 100% гарантия успеха. Это всего лишь основа.
Мораль? Нет веры в себя и в то, что делаешь – надо что-то менять. Нет веры в свой продукт, команду, компанию – надо что-то менять. Не хочется ничего менять? В мире есть еще много прекрасных профессий. Правда.
Ну и в заключение!
Сегодня приходят клиенты и говорят о важности юзабилити, доступности информации на сайте, о том, что «дизайн должен быть нетяжелым» и «флеш только не надо, а то на андроиде сайт не пойдет».
К чему я это?
В условиях информационного обилия самое разумное, что можно сделать – это стать экспертом для клиента. Это не просто менеджер с прайсами, который что-то говорит, а умный человек, который сейчас посоветует верное решение применительно к его (Клиента) бизнесу.
Понимаете о чем я? Всегда нужно стремиться разбираться и в своем продукте, и в бизнесе клиента.
А про экспертность я не случайно. Один из главных трендов последних лет в продажах (хотя уже не трендов – скорее реальность) – как продавать не продавая. Нет, это не о том, что сделать, чтобы ничего не делать. Это о том, что сделать, чтобы клиенты к вам сами звонили, приходили, обращались и вообще покупали с наименьшими усилиями со стороны продавцов.
Это на стыке продаж и маркетинга. Тема для отдельной статьи.
Продающий сайт компании, статья, опубликованная там, где её прочитает целевая аудитория, реклама – не там, где больше трафик, а там, где больше целевой трафик…направлений много и все они нацелены на то, чтобы сказать клиентам – «Ребята, мы эксперты, мы знаем свое дело, на нас можно положиться».
Это интересно, приносит деньги и стоит того, чтобы над этим подумать.
Мораль – надо учиться. Много и многому. Надо находить, буквально «выжимать» время, пусть хотя бы минут 30 в день. Каждый день.
Не хочется? В мире есть еще много прекрасных профессий. Правда.
